衣聯網服裝批發“先聲奪人”

于振華

衣聯網是一家“反向運作”的B2B網站，先從店主論壇做起，經過7年的用戶積攢最終形成衣B2B平臺。

廣州市衣聯網絡科技有限公司
   創始人：于華

    創立時間：2006年

    創業地點：廣州

    融資記錄：無

    廣州的優勢是什么？活躍著大大小小的批發市場。

    于華頗有華南電商的范兒，善于挖掘自家門口的資源，打起了服裝批發市場的主意。

    他創建的衣聯網是一家“反向運作”的B2B網站，先從店主論壇做起，經過7年的用戶積攢，才最終形成衣聯網的平臺。上游對接十三行、白馬等廣州一級批發市場的批發商，下游連接廣東市場以外的服裝零售商，衣聯網手把手指導了大量服裝廠上網做批發生意，讓網上批發離他們不再遙遠。

    從草根論壇起步

    網上服裝批發商城？許多人第一次聽到這個主意，都不禁在心里打個問號，批發這種大宗數額的交易，上市場面對面交易才靠得住吧。不過，混跡服裝批發論壇多年的于華，對此卻頗有信心。

    從流通鏈條來說，服裝會先從一線工廠流向東莞虎門、廣州白馬等一級批發市場，然后流向沈陽五愛等二級批發市場，其后再向周邊的市場流通。在本世紀初，確實很多零售店面人員就是直奔一級、二級市場批發拿貨。

    不過，這種高度集中的拿貨模式，其實也有明顯缺點。

    廣州十三行、白馬大廈、東莞虎門等服裝批發市場的租金有多貴？每平方米的租金幾乎是廣州高級寫字樓中信廣場的20倍以上！加上管理費、水電、人工，擁有實體店面的批發商直言傷不起。成本低廉的網上商城，對批發商來說很有吸引力。

    而零售服裝小店的老板也同樣高呼傷不起，特別是廣東省外的店主，每拿一次貨都要長途跋涉，還得扛著大包小包。廣東、浙江兩地幾乎集中了中國服裝制造的80%，也聚集了大量的一級批發商，但是從地理位置上來說，零售店面要去拿貨，并不具備優勢。

于振華

于華講起一位朋友從長沙到廣州拿貨的苦澀經歷：為了節省時間和住宿成本，長沙上車前就把當天回程的車票定好，一下車就趕緊到白馬、十三行等廣州服裝批發市場選購，選購完后就直奔火車站，連上洗手間的時間都舍不得擠出來，回到長沙導致膀胱發炎。

    于華創建的衣聯網就是要為這部分人創造價值，上游是擁有實體店的批發商，下游則是擁有實體店的零售店，為他們搭建起網上交易的平臺。

    衣聯網的創辦也頗具草根電商的色彩。大部分實體服裝批發市場，總是把大樓蓋起來后，再到處打廣告招商，網上批發市場如果走這種模式，客源難以保證。于華的做法是反其道而行。2003年于華成立了首個針對服裝批發的論壇“小店春秋”，很快聚集了大量的人氣，于華稱活躍零售店面用戶高達幾十萬。當有了人氣，衣聯網開放平臺招攬批發商進來就是自然而然的事情。

    2007年，衣聯網正式搭建成為B2B電子商務平臺。

    授人以漁

    瞄準有實體店鋪的批發商和零售服裝店，無疑是一個巨大的藍海市場，但也沒有前人的經驗可以借鑒，一切要自己摸索。比如，如何確保入駐的供應商都是具有實體店面的批發商，而不是空手套白狼的中介商？在招商過程中，衣聯網設立了專門的招商團隊進行資質核實。另外，于華也相信，價格的調控使得沒有工廠貨源的批發商沒有價格的優勢，根本就難以在衣聯網上生存，這無異于市場的自我調節。

    另外，在傳統的服裝批發市場里，批發商最害怕的是抄板和串貨。在實踐中，衣聯網設置了一套防抄板系統。于華還發現，抄板的人基本都集中在廣東，衣聯網因此不惜為市場做減法，賣家可自行決定是否屏蔽廣東的IP地址，如是則來自廣東的IP將看不到圖片。

    值得注意的是，網上服裝批發這個市場并非沒有競爭對手，廣州白馬、杭州四季青等服裝批發市場也開設有網上商城，這些競爭對手擁有的是批發商的上游資源。衣聯網憑什么來跟他們搶奪市場？批發商繳納了3900元的開店費用，衣聯網可以提供什么特殊服務？

    在這方面，衣聯網走的是解決方案的方向，提供保姆式的服務。

    與大型批發商場掌握的大型批發商不同，許多小型批發商都受限于服裝從業人員的水平。曾經有一家服裝店，衣聯網的工作人員通過Q Q把衣聯網的網址發給他，但是對方總說打開不了網站。后來才無意中發現，原來該名工作人員在輸入網址之后，甚至不懂得要敲回車鍵來登入網站。

    這不只是個案，中國幾乎70%的服裝廠對電子商務的認識都處于這種水平。如果不提供手把手的解決方案，他們就根本不可能起步。

    授之以魚不如授之以漁。衣聯網為此專門提供培訓。只要用戶團隊有5個人以上，衣聯網就提供上門服務，手把手教導如何使用衣聯網網站。如果少于5個人，則可隨時通過Q Q或者電話遠程咨詢。去年衣聯網在全國一共開了15場服裝批發B2B交流會，目的也正是教導服裝批發人員如何正確使用互聯網。


    如今從已入住實體服裝批發商和已進入的服裝店買家來看，衣聯網儼然是位居前列的網上服裝批發市場。因為兩頭連接的都是商業用戶，衣聯網的客單價為2000多元，下游用戶主要集中在福建、浙江、四川、遼寧等地方。

于曉亮寧河

于華宗親，這個生意模式很好，不知道現在零售服裝好做嗎？有時間，請指教。

于萬勝

ding

尋根問祖

于華宗親也在論壇里嗎？